经营线下门店和电商最大的区别就是“单店模式”需要先算清楚。在此基础上，将人、财、物、管理模型匹配后，就可以计算出“链模型”，然后进行大规模的扩展。

本文将结合《招商证券：如何在社区生鲜经营和投资中避雷》报告涉及的部分内容，结合近十年在沃尔玛超市、家园， 东方建设材超市、王府井百货的工作经验，以及近年来对新零售企业的观察和研究，对实体零售的单店模式和连锁模式进行详细拆解分析。

实体零售的单店模式

实体店的销量与周边人口有很大的关系，是决定性因素。当我与沃尔玛超市，的选址业务团队联系时，他们花了很长时间调查商店周围的人群，这与实体店的面积有关。

面积约2万平方米的大卖场，如沃尔玛超市，一般参考全国人口数据，然后人工统计计算5公里直径范围内的人口。除了现有的成熟社区、写字楼、工厂等住宅楼外，未来3至5年新增房地产的人口将被评估。

对周围人口的估计需要一种非常科学和复杂的统计方法。虽然很难达到90%以上的准确率，但至少不低于70%。

实体店的经营费用相对固定，主要是通过增加销售额(效率)和毛利率，从而实现单店盈利。

与传统超市相比，专业生鲜零售店面积较小，导致单位面积和单一品类的人工和租金较高，需要较高的效率和毛利率来支撑门店的利润。

此外，消费者在购买生鲜产品时会受到距离的影响，这是很多位于社区的专业生鲜零售店的优势。(关于消费者购买距离与零售业态关系的深入分析，详见《零售电商行业的终极理想》条)

在商业逻辑和策略上，社区生鲜店要利用离消费者更近的优势，充分满足消费者对生鲜食品的需求，提升周边居民的渗透率和回购率，实现更高的效率。

但由于经营区域和品类的限制，社区生鲜店在“一站式购物”和价格上可能不具备传统超市的价格优势。这使得商业模式创新比技术创新更重要，例如，钱阿姨的“不卖隔夜肉”降价促销模式。

大卖场在商业面积充足、商品丰富的基础上，充分满足了消费者良好、丰富、经济的三大传统需求，带来高客流。

客流高导致销售额高、营业额高(亏损低)，提高了门店的销售额和毛利率，使其盈利。大卖场运营逻辑形成闭环

社区生鲜店经营面积相对有限，无法同时充分实现商品丰富和高周转。丰富的商品、新鲜的商品(带来销量)和低亏损(高毛利率)形成了不可能的三位一体，提高了门店的盈利能力。

社区生鲜店为了满足消费者的需求，往往会选择优先满足商品的丰富度和新鲜度，因此往往会有较高的损失。

显然，毛利率对线下门店的可持续经营起着决定性的作用。在“单店模式”的计算中，除了周边人口这个关键因素外，毛利率还需要单独核算，详细评估。

这里给出的只是一个简单的公式。通常需要和采购主管、门店管理主管一起做详细的计算，尽量加入更多的成本因素。

“单店模式”建立后，可开首店试运营，可根据实际数据不断调整各种因素和参数。在提高效率和实现最佳毛利率之后，就可以设计“链模型”了。

实体零售连锁模式

“连锁模式”是线下门店的核心竞争力，具体涉及的问题有：区域或全国、直营或加盟以及相应的采购规模能力、wa

一般来说，基于中国，复杂的人文环境，审慎的做法是从区域出发；直销和加盟商按照3，333，607或2，333，608的比例布局，一方面减轻了资金压力，另一方面提高了自身的运营能力和规范性，帮助加盟商提高盈利能力，形成良性循环。

根据《招商证券：如何在社区生鲜经营和投资中避雷》报告的分析，这是因为具有国家扩张能力的公司虽然成长性更强，但难度更大：

1.随着运营成本的增加，对物流供应链的要求增加，原有仓库覆盖半径有限，需要加大仓库建设和物流建设的投入进行扩容。

2.消费习惯、收入、生活质量的区域差异会导致营销不精准，原本可行的运营方案在异地扩张时不适用。套用我经常问的一个问题，我们很容易理解这部分的难度：70年来，中国只有两个城市全面普及普通话。哪两个？)

3.随着区域竞争对手的不同，会出现扩张区市场被地方豪强抢占的现象，布局形成后很难分得一杯羹。

关于直营和特许经营模式的优劣比较，很明显特许经营模式资产轻、投资小、运营风险小，自营模式相对较重，投资大、运营风险大。

特许经营模式对加盟商的控制很少，基本上是管理松散，难以管理；自主创业模式是所有的员工都是招聘并付费考试，更容易管理，也容易快速调整。

加盟模式门店扩张速度快于自营模式，压力在于保证加盟店能盈利，加盟商有更好的投资回报。短视的经营理念和行为容易发生，不利于公司长期战略的实施。

钱阿姨采用全加盟模式，加盟商的投入主要包括加盟费、品牌使用费、店铺装修费、设备采购费用等。80平门店总投资成本约30万元。

钱阿姨总部为加盟商提供商品资源、品牌管理、运营技术等诸多支持。

加盟模式大多与钱，阿姨相似，这也是为什么很多人认为加盟实体店是另一种“割韭菜”的投资模式。

如果没有足够的毛利率和效益支撑，100%加盟模式确实有“割韭菜”的嫌疑。为避免被砍，建议加盟商通过上述“单店模式”进行详细测算。

除了定义区域或国家、直营或加盟地，“链模式”的核心是基于“采购规模”的供应链能力建设。

供应链能力主要取决于单品采购规模和整体销售体系，其中单品采购规模主要取决于销售规模。

一般来说，采销系统的直采价格低于其他渠道；其次，商品的分级能力。毕竟商品的质量可以分为高低两个层次。只采用质量好的商品并不便宜，因此需要在采购系统中建立商品分级采购和加工的能力。

以永辉超市为例，采购模式主要分为国家统一采购、区域直采、供应商采购三种模式，生鲜直采比例超过70%。

永辉在全国24个省、自治区设立了18个采购办事处，直接从种农或保鲜基地采购。

全国统一收藏的特点是数量多，容易保存，如苹果、香蕉等。全国统一集采有利于集中上游订单，提高议价能力，提高品类丰富度和性价比。

区域采购适合叶菜类等不适合长途运输的品类。商品具有本地化种植、本地化经营、本地化消费的特点，在门店布局密集、采购量大的地区也具有规模优势

其次，很多以生鲜为核心品类的超市、社区店，标准化程度较低。此时需要标准化管理，提高商品的稳定性和服务质量，使员工在采购和零售过程中需要有较强的主观能动性和灵活性。因此，公司的管理能力在“链模式”中仍然很重要。

与电商总部集中的“强管理”不同，很多本地化的实体零售商大多采用“合伙人制”作为基础制度，不断提升管理能力。

经过深入研究分析，大部分实体零售伙伴系统主要通过三个平台实现：

1.供应链平台：将众多需求、特长、资源不同的合作伙伴聚集在一起，构建供应链，最终按照合作伙伴的贡献在合作伙伴之间分配利益。

2.店端平台：自营模式的实体零售员工用自有资金与公司联合开店，最后按利润分红。

通常一家店的店长投资10-40万元，副店长、小店店长投资2-10万元。但是资金

一般比例不会超过单店的40%，合伙人享有分红权而非股权。

3.服务平台：涉及的第三方物流公司、装修公司等服务平台都需要与合作伙伴合作，最终根据其贡献进行利益分配。

所有实施合作伙伴制度的实体零售商都需要建立在高度标准化的基础上，可以概括为“五个规范”，涉及企业的定位、商品的定价和采购数量、门店和员工数量、货架标准、品类数量等等。

标准化体系的合作伙伴体系实现了实体店标准化与灵活经营并存，以适应零售业激烈的竞争、人才和资金密集型需求。

通过对实体零售的单店模式和连锁模式的研究分析，希望对实体零售运营的难点有更深的认识，以创新的商业模式和新技术提升中国实体零售的运营水平和竞争优势。